Аудитория — это группа людей с похожей ситуацией, потребностью и способом принятия решения. Возраст и страна помогают настроить рекламу, но редко объясняют, почему человек установит приложение. «Люди от 20 до 45 лет» слишком широкое описание для начала.
Для приложения о приливах возможны разные сегменты: турист перед единственной поездкой, местный сёрфер с несколькими выездами в неделю, инструктор, который планирует занятия для клиентов. Они могут смотреть один прогноз, но различаются частотой использования, готовностью платить, языком и каналами привлечения.
Начните с конкретного эпизода
Проведите, например, 10–15 бесед с представителями одного предполагаемого сегмента. Этого достаточно, чтобы обнаружить повторяющиеся темы, но недостаточно, чтобы оценить весь рынок. Ищите людей в тематических сообществах, отзывах конкурентов, у партнёров и среди тех, кто уже решает такую задачу.
Спрашивайте о прошлом поведении:
- Когда в последний раз возникала задача и что её вызвало?
- Как человек справился и какие инструменты использовал?
- Что заняло время, вызвало ошибку или заставило отказаться от плана?
- Платил ли он за решение, кому и за что?
- Как нашёл текущий инструмент и что могло бы побудить его сменить?
Вежливое «я бы пользовался» слабее наблюдаемого действия: человек проверил прототип на своей задаче, вернулся или оплатил предложение.
Соберите карту альтернатив
Альтернативой может быть сайт, таблица, чат или отсутствие действий. Запишите, почему её выбирают и чем она неудобна. Отзывы дают идеи для интервью, но не представляют всех пользователей.
Сформулируйте задачу так: «Когда [ситуация], я хочу [действие], чтобы [результат]». Например: «Когда планирую занятие на завтра, хочу быстро сравнить условия по времени, чтобы выбрать подходящее окно и согласовать его с клиентом».
Выбирайте первый сегмент по сочетанию силы проблемы, доступности людей, частоты использования и вероятности оплаты. Маленький сегмент, до которого можно добраться, полезнее абстрактной мировой аудитории.